十多年前，廣州人如果想獲得專業(yè)的拍攝服務(wù)，無非是兩個(gè)選擇：一個(gè)是以拍攝證件照為主的傳統(tǒng)照相館，另一個(gè)是以拍攝藝術(shù)寫真為主的影樓。不過，這些攝影機(jī)構(gòu)都難以滿足人們與日俱增的個(gè)人社會(huì)形象需求。

▲古董老相機(jī)和攝影棚，圖源網(wǎng)絡(luò)

“2010年之后，隨著出國旅游人數(shù)增加，以及大學(xué)擴(kuò)招等情況的出現(xiàn)，大眾對(duì)于護(hù)照照片的要求，以及畢業(yè)生對(duì)簡(jiǎn)歷上的形象照的要求都更高了。另外，智能手機(jī)的興起，讓社交媒體平臺(tái)迅速在各個(gè)年齡和階層人群中普及，這使得貼上漂亮的個(gè)人頭像和形象照片，建立個(gè)人形象，成為了一種社交剛需。”李瑜斐說。

傳統(tǒng)照相館的服務(wù)模式起碼已有幾十年到上百年歷史，其優(yōu)點(diǎn)是快和便宜，但不會(huì)為顧客化妝更不修圖，完全標(biāo)準(zhǔn)的流水線式操作，因此常被吐槽“證件照是世上最丑照片，沒有之一”。

而藝術(shù)寫真影樓的特點(diǎn)是提供個(gè)性化服務(wù)，化妝、服裝、外景和棚景等都可以個(gè)性化定制。但一套寫真下來起碼幾千至幾萬的價(jià)格，并且花費(fèi)時(shí)間也不少，這意味著拍寫真不可能是個(gè)高頻消費(fèi)的項(xiàng)目。

于是，像海豚家族照相館這樣的輕寫真服務(wù)就應(yīng)運(yùn)而生了。

李瑜斐是海豚家族照相館的創(chuàng)辦人，但他并非攝影科班出身，卻是一個(gè)在大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)的年輕人，對(duì)市場(chǎng)有著非常敏銳的洞察能力。

2015年，他在一家商業(yè)地產(chǎn)公司工作，遇到了擅長攝影的同事吳亞超。當(dāng)兩人談起時(shí)下攝影服務(wù)的需求變化時(shí)，已經(jīng)開始琢磨著能否解決傳統(tǒng)照相館的“粗”和藝術(shù)寫真影樓的“貴”，讓拍照寫真變成一項(xiàng)價(jià)格不高但頻率高的消費(fèi)服務(wù)。

?圖：吳亞超

一拍即合后，兩人便辭職成立了一間攝影工作室，而工作室提供介于傳統(tǒng)照相館與藝術(shù)影樓之間的服務(wù)。

他們通過大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)的推廣，加上美照本身自帶社交傳播的屬性，很快他們便積累了第一批忠實(shí)顧客。

在電視臺(tái)擔(dān)任主持人工作的Ring也是工作室初創(chuàng)階段的一位顧客。有一次她在工作室拍攝到很晚，然后大家一起宵夜，聊著聊著就決定加入成為合伙人。

▲圖：Ring

Ring看好輕寫真這個(gè)市場(chǎng)方向的觀點(diǎn)，是源于一次不愉快的經(jīng)歷。她說：“有一次過海關(guān)，因?yàn)樽C件照和我的相貌差別太大了，海關(guān)工作人員懷疑證件照并非本人，就慘被請(qǐng)進(jìn)小黑屋盤問。我想，拍出漂亮且適合的證件照應(yīng)該是大多數(shù)年輕女生的需求?！?/p>

李瑜斐和吳亞超，一個(gè)負(fù)責(zé)經(jīng)營一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，能力上有很好的互補(bǔ)性，但他們都不是廣州本地人。而“廣州地頭蛇”Ring的加入，彌補(bǔ)了海豚家族照相館人脈資源和市場(chǎng)推廣上的短板，三個(gè)人便成為了工作上合作無間的鐵三角。

▲創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的合照

很快，他們決定將運(yùn)營了四個(gè)多月的攝影工作室升級(jí)為一個(gè)正規(guī)的攝影品牌——至此，海豚家族照相館就真正誕生了。

2016年5月，他們?cè)谔旌颖甭肺謩P街開了第一家商場(chǎng)店。出于嘗試和控制成本，他們沒有選擇中心商場(chǎng)，而選擇了一家社區(qū)商場(chǎng)。這里雖然地理位置不算絕佳，但緊貼漫咖啡和1200BOOKSHOP，文藝氣息濃厚，再加上附近白領(lǐng)多，消費(fèi)力強(qiáng)。

▲天河北路沃凱街的第一家商場(chǎng)店

海豚家族照相館為顧客提供化妝和修圖，基本的服飾搭配，以及多套預(yù)設(shè)的風(fēng)格方案，并有一定的個(gè)性化選擇?；ㄒ话俚綆装賶K，用兩個(gè)小時(shí)左右，就能拍出一套漂亮的證件照、形象照，服務(wù)一推出就頗受年輕人的青睞。

▲到店登記→造型美妝→攝影選片→修圖出片

Ring通過自己的社交關(guān)系，邀請(qǐng)了大量的電視臺(tái)和電臺(tái)的主持人、知名演員以及自媒體博主前往拍照體驗(yàn)，形成了非常好的口碑。

在短短半年內(nèi)，海豚家族照相館的服務(wù)人次就達(dá)到了兩萬多人次，好評(píng)度和美譽(yù)度上穩(wěn)居大眾點(diǎn)評(píng)的行業(yè)第一名。李瑜斐說，那段時(shí)間顧客拍照都要提前好幾天預(yù)約才行。

海豚家族照相館抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，有了一個(gè)很好的開始，但想要走得更快更遠(yuǎn)，則需要更多的精耕細(xì)作。李瑜斐說：“照相館是個(gè)低門檻的行業(yè)，這也意味著高競(jìng)爭(zhēng)。”

很快，輕寫真市場(chǎng)成為了“風(fēng)口上的豬”，很多定位和服務(wù)類似的照相館品牌開始出現(xiàn)。一些照相館品牌在投融資上擁有優(yōu)勢(shì)，得以在各地快速開店。

海豚家族照相館的第二家店是在2018年的1月開張。李瑜斐說：“盡管那時(shí)候市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)很好，有些風(fēng)險(xiǎn)投資商主動(dòng)接觸我們，希望給我們投錢，但我們始終不敢把擴(kuò)張步子邁得太快，怕服務(wù)質(zhì)量跟不上，壞了口碑?！币虼耍麄兂嗽诋a(chǎn)品研發(fā)上不斷嘗試之外，更多的精力是放在了人員的培訓(xùn)、流程的管理上。

▲團(tuán)隊(duì)內(nèi)部多次開會(huì)討論

“從顧客網(wǎng)上預(yù)約開始，然后到店里化妝、拍攝、選圖，再到修圖、反饋、成片，整個(gè)過程，如何在高效的同時(shí)又讓顧客滿意，說起來簡(jiǎn)單，但做起來很難，需要反復(fù)試錯(cuò)和調(diào)整。當(dāng)然，IT系統(tǒng)的不斷開發(fā)完善，很大程度上為我們減輕了壓力?！袄铊れ痴f。

因?yàn)閮r(jià)格不高但滿意度高，不少顧客在兩年內(nèi)形成了多次消費(fèi)習(xí)慣。他們從拍證件照開始，到拍攝職業(yè)形象照，再到拍圣誕照、春節(jié)全家福、結(jié)婚照、子女滿月照、親子照。

在推廣上，Ring也不斷與燕塘、有間蝦鋪、食貨星球、羊城網(wǎng)等本土品牌進(jìn)行跨界合作互動(dòng)，積累了大量粉絲。

與此同時(shí)，海豚家族照相館因?yàn)槌蔀榱顺侵斜姸嗝诉x擇的攝影合作機(jī)構(gòu)，也被廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、廣東電臺(tái)、廣州電臺(tái)、羊城晚報(bào)、新快報(bào)、羊城網(wǎng)等等主流媒體的廣泛報(bào)道。

除了不斷在To C 業(yè)務(wù)上創(chuàng)新，推出蜜桃女孩、港風(fēng)女孩、花仙女孩、圣誕照、工筆畫等產(chǎn)品外，李瑜斐也積極開拓To B 業(yè)務(wù)，為銀行、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)客戶提供上門的員工形象照拍照服務(wù)以及會(huì)議拍攝服務(wù)，使之在海豚家族照相館的業(yè)務(wù)收入占比中不斷增大，甚至超過了To C業(yè)務(wù)。

不過，在創(chuàng)業(yè)路上，幾乎就沒有過一帆風(fēng)順的好事。

2019年8月，管理方和業(yè)主方的經(jīng)濟(jì)糾紛，殃及到已經(jīng)運(yùn)作得非常成熟，并且有著穩(wěn)定客源的天河北路沃凱街店，海豚家族照相館不得不揮淚撤出。

這令很多忠實(shí)顧客感到痛惜。一位顧客在海豚家族照相館的微信公眾號(hào)下留言：非常不舍，我駕駛證的照片就是在那里拍的，我畢業(yè)的工作簡(jiǎn)歷照是在那里拍的，我的結(jié)婚照也是在那里拍的，那里記錄了我最美好的時(shí)光……

但更糟糕的事情還陸續(xù)有來。2020年1月，正當(dāng)李瑜斐他們?cè)谠龀呛灱s租下場(chǎng)地，籌備整修以及培訓(xùn)人員準(zhǔn)備再開多一家海豚家族照相館時(shí)，一場(chǎng)世紀(jì)疫情忽然而至，頓時(shí)讓他們騎虎難下。

一方面是業(yè)務(wù)量的腰斬——與去年同比萎縮了90%，另一方面又是員工、房租等硬性開支需要支付。疫情究竟會(huì)什么時(shí)候受控？增城店還要不要開業(yè)？這些問題都讓李瑜斐、吳亞超、Ring等管理層焦灼不已。

“真是連續(xù)一個(gè)多星期的失眠，以前從未試過?！眳莵喅貞浾f。但最終他們還是決定咬著牙挺下去：一方面與員工溝通達(dá)成同舟共濟(jì)的共識(shí)，根據(jù)疫情的出勤情況調(diào)整薪酬計(jì)算方式，另一方面也決定增城店按原計(jì)劃在4月開張。

“賭一把吧！實(shí)在沒錢了，我最多把家里的房子押給銀行發(fā)工資交房租吧！但我相信我們國家有能力控制好疫情，也相信我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力?！崩铊れ痴f。

▲和IT開發(fā)會(huì)議

在最困難的時(shí)候，最終挽救了海豚家族照相館免遭資金鏈斷裂的，是兩年前布局下的To B業(yè)務(wù)，幾個(gè)大企業(yè)客戶愿意提前支付費(fèi)用，讓海豚家族照相館度過了難關(guān)。

而隨著疫情逐漸受控，5月、6月、7月、8月開始業(yè)務(wù)逐漸回升，甚至比去年同期還有所增長，到了9月、10月，企業(yè)拍攝服務(wù)還基本訂滿了。李瑜斐他們這把賭對(duì)了。

經(jīng)歷了上半年的煎熬，到了2020年的下半年海豚家族照相館的業(yè)務(wù)重新回到了快速發(fā)展的軌道。除了4月份開了增城店，9月份也在廣州第二大的購物商場(chǎng)悅匯城開了首家兒童攝影專門店。

李瑜斐認(rèn)為，這是個(gè)值得投入探索的市場(chǎng)。如果父母希望每年都記錄兒女的成長，但傳統(tǒng)的兒童攝影寫真動(dòng)輒一套幾千元，并不是很多人負(fù)擔(dān)得起。把這項(xiàng)服務(wù)輕量化降到客單價(jià)幾百元左右，也不過是一頓飯的價(jià)格，相信很多父母還是舍得消費(fèi)的。

天河北路店的重開，也是李瑜斐他們一直念念不忘的事：那時(shí)我們的第一家店，積累了太多忠實(shí)客戶了，舍不得，丟不開。

最終，他們?cè)谔旌颖甭返募颜讟I(yè)廣場(chǎng)找到了心儀之地。經(jīng)歷了幾個(gè)月緊張的裝修，終于趕在了11月讓天河北店重新開業(yè)。這讓眾多老顧客都感到欣喜，有女士在微信公眾號(hào)下留言說：“當(dāng)年，我們的結(jié)婚照是在天河北路拍的，這回我們一家三口可以再來拍全家福了！”

盡管有疫情的情況下還連開三店，但開店數(shù)量并不是李瑜斐未來考慮的重點(diǎn)，他覺得服務(wù)行業(yè)最重要的還是人。除了不斷完善師徒培訓(xùn)制度之外，還要積極培養(yǎng)員工進(jìn)入管理層乃至成為合伙人，打好這些基礎(chǔ)，提供給顧客滿意的服務(wù)，這才有業(yè)務(wù)擴(kuò)張的可能。

▲團(tuán)隊(duì)合照

時(shí)至今日，海豚家族照相館已經(jīng)為50萬人次的廣州人拍攝過照片。“在二十世紀(jì)世紀(jì)，朝天路的艷芳照相館曾為魯迅先生、孫中山先生和宋慶齡女士、許世友將軍等大名鼎鼎的風(fēng)云人物留下動(dòng)人的瞬間，并且也為無數(shù)的廣州人記錄了歲月的回憶。在二十一世紀(jì)，我希望海豚家族照相館也能夠成就這樣的傳奇?！崩铊れ硠?dòng)情地說道。